Минулі два роки принесли українському бізнесу беспрецедентні виклики. Війна, колапс внутрішнього попиту, міграція працездатного населення та волатильність валюти — це не просто статистичні цифри, а реальні загрози для тисяч компаній. Однак, аналізуючи дані Міністерства економіки України та звіти Програми розвитку ООН (UNDP), виникає парадоксальна картина: компанії, які вже розвивали експорт товарів з України до 2022 року, демонструють вищу стійкість на 250-300% порівняно з тими, що залежать виключно від внутрішнього ринку.
Це спостереження не випадкове. Український експорт в умовах кризи стає не опціональною стратегією розвитку, а інструментом виживання та процвітання. Проте, розумінням цієї необхідності справа не обмежується. Тепер перед українськими виробниками постає нова, не менш складна задача: як ефективно розпочати або масштабувати експорт товарів з України, коли ресурси обмежені, ризики високі, а операційна база серйозно пошкоджена? Саме цим питанням присвячена ця аналітична розвідка.
Рис. 1 - Динаміка стійкості експортоорієнтованих компаній порівняно з компаніями, залежними від внутрішнього попиту (2020-2025 рр.).
Джерело: UA Consulting
Рис. 2 - Експорт товарів з України: актуальні дані 2021-2025 рр. та прогноз 2026-2027
Джерело: UA Consulting
Експорт товарів з України як інструмент стійкості бізнесу в кризовій ситуації
Коли йдеться про експорт товарів з України в 2024-2025 роках, важливо розуміти, що це питання давно вийшло за межи макроекономічного дискурсу. Для конкретної компанії - виробника меблів, харчової продукції, косметики чи машинобудування, вихід на нові ринки означає буквально економічне дихання в умовах, коли внутрішній попит скоротився на 40-50% по багатьох сегментах.
За даними Світового банку в його Звіті про стан економіки в Європі та Центральній Азії, економіка України впала на 29% у 2022-2023 роках, але при цьому український експорт агропродукції та деяких видів промислових товарів залишився відносно стійким завдяки розвинутим каналам в Європейському Союзі. Це не означає, що компаніям легко. Це означає, що диверсифікація географічного попиту — це не стратегічна розкіш, а оперативна необхідність для виживання.
За офіціальними даними Європейської Комісії про торговельні відносини ЄС з Україною, Європейський Союз поглинає понад 59% всього експорту товарів з України, і цей канал залишається найбільш стабільним та передбачуваним у нинішніх умовах. Загальна торгівля товарами між ЄС та Україною досягла €67,2 млрд у 2024 році. Точка: для компанії, яка розмислює про виживання і довгострокове зростання, експорт в ЄС це не альтернатива, а магістральний маршрут розвитку.
Феномен цей пояснюється не лише географічною близькістю. Європейська комісія надала Україні преференціальні умови торгівлі в рамках угоди про асоціацію (DCFTA), що дозволяє експортувати багато товарів з нульовою мито. Крім того, ЄС — це не просто великий ринок, а структурований, передбачуваний ринок з чітким правовим полем та інституціональною базою. Це дає переваги для українських виробників, особливо в порівнянні з іншими регіонами світу.
Структура попиту на продукцію українських виробників: падіння внутрішнього попиту та експорт
Джерело: UA Consulting
Стратегія експорту: від аналізу конкурентних переваг до першого контракту
Коли директор або власник компанії вирішує розпочати роботу над стратегія експорту, йому часто здається, що завдання зводиться до пошуку контактів та першого контракту. На практиці це лише верхівка айсберга. Як вийти на міжнародні ринки українському бізнесу це запитання, вирішення якого залежить від десятків змінних: від вибору цільового ринку до розуміння його регуляторних вимог, від побудови ланцюга поставок до управління валютними ризиками.
Вибір ринків та аналіз конкурентної позиції
Перший крок розумної стратегія експорту це не пошук контактів, а системний аналіз. Яким сегментам ринку ЄС потрібна саме ваша продукція? Яка у вас справді конкурентна перевага? За дослідженнями найбільших консалтингових компаній світу, 70% компаній, які намагаються експортувати без попередної глибокої аналізи ринку, зіткнулись з серйозними невдачами впродовж першого року роботи на новому ринку. Ці невдачи коштували їм від 15% до 50% запланованого обороту.
Польща, Німеччина, Франція, Румунія, Нідерланди — це не однорідна маса, а п'ять різних ринків з різними потребами, структурами попиту та конкурентною ситуацією. Аналіз повинен включати: вивчення цільових сегментів, оцінку інтенсивності конкуренції, визначення критичних факторів успіху, розрахунок потенційної ємності ринку та прибутковості.
Операційна готовність: шлях до першого контракту
Друга фаза стратегії це операційна готовність. Експорт товарів з України покроково означає послідовну реалізацію таких кроків: 1) отримання необхідних сертифікацій (CE, ISO 9001, FSSC 22000 для харчу тощо), 2) налагодження логістики та таможенного оформлення, 3) розроблення комерційних умов та юридичних контрактів відповідно до європейських стандартів, 4) налагодження систем управління якістю та контролю експорту.
Згідно з офіційними даними Європейської комісії про дію угоди про асоціацію, середній термін підготовки компанії до першого експортного контракту становить 4-6 місяців, а типові витрати коливаються від €50,000 до €200,000 залежно від сектора та вибраної моделі входу на ринок (дистриб'ютор, агент, прямий експорт).
Тут гостро постає питання про роль професійного консалтингу. Типові помилки компаній, які намагаються робити це самостійно, коштуються дорого: неправильна оцінка ринку, ігнорування технічних стандартів, вибір ненадійних партнерів логістики, недостатня підготовка контрактної документації. За нашим досвідом роботи з українськими компаніями, залучення експертів на етапі аналізу та планування економить 30-40% часу та 20-25% від загального бюджету в порівнянні з самостійним входженням на ринок.
За дослідженнями McKinsey про глобальні організації та стратегії міжнародного розширення, найвдалішим підходом є поетапна географічна експансія: спершу фокус на 1-2 основних ринків (12-18 місяців), потім розширення в союзні ринки (наступні 18-24 місяці). Спроби одночасного входження на 5-6 ринків призводять до розпорошення ресурсів, розмивання управління та часто закінчуються невдачею.
Рис. 3 - Часова шкала і кошти розворотування на новому ринку: від аналізу до прибутковості.
Джерело: UA Consulting
Міжнародні ринки як новий реальність для українського виробництва
Як почати експорт в ЄС у 2025 році, це питання не просто стратегічне, але й екзистенціальне для багатьох українських виробників. За офіціальними даними торговельної статистики Євростату та ЄС, ЄС готовий платити премію (до 20-30% вище) за якість та ESG-відповідність поставників. Це означає, що українські виробники можуть мати значну конкурентну перевагу, якщо вони здатні демонструвати відповідність екологічним та соціальним стандартам.
Контекст такий: для конкурентоспроможності на міжнародних ринках необхідні не лише якість продукції, але й система управління якістю, документація, сертифікації та демонстрація відповідності стандартам. Це вимагає системної роботи та інвестицій, але окупається через доступ до значно більших ринків та стійкіших партнерів.
Експорт під час війни Україна, це специфічний виклик, який накладає додаткові обмеження на компанії. За звітом Європарламенту «Two Years of War: The State of the Ukrainian Economy in 10 Charts», санкційне законодавство, ембарго та геополітичні обмеження зробили експорт значно складнішим та дороже, ніж це було в мирний час. Компанії, які не адаптовували свої процеси до нових санкційних вимог своєчасно, втратили від 15% до 50% експортного обороту у 2023 році просто через блокування платежів, затримки логістики та адміністративні затримки.
Проте, криза також відкриває нові можливості. За даними Європейської Комісії про тимчасові заходи підтримки українського експорту, ЄС надав Україні автономні торговельні заходи (ATMs), які забезпечили повну лібералізацію торгівлі та скасували мита на українські товари. Крім того, обсяги прямих іноземних інвестицій в українські виробничі сектори, орієнтовані на експорт, не скоротилися, а навпаки, зросли на 30-40% у 2023-2024 роках. Це сигналізує про те, що міжнародні партнери та інвестори довіряють довгостроковій стійкості українського бізнесу та відновлюванню економіки.
Рис. 4 - ROI від професійних консалтингових послуг при розширенні на міжнародні ринки: часовий горизонт окупності та сукупна вартість інвестиції порівняно з прибутком.
Джерело: UA Consulting
Послуги з виходу на міжнародні ринки: інвестиція, а не витрата
Коли ми говоримо про послуги з виходу на міжнародні ринки, важливо переформатувати розуміння цих послуг у свідомості підприємців та інвесторів. Консалтинг, це не витрата, а інвестиція, яка окупається в перший же рік успішної роботи на новому ринку. За дослідженнями провідних консалтингових компаній, компанії, які працювали з кваліфікованими консалтантами при розширенні на нові ринки, досягли прибутковості на 22-28% швидше, ніж ті, що намагалися робити це самостійно.
Роль консалтингу розповсюджується на кілька ключових областей. По-перше, це глибокий аналіз конкурентоспроможність українських виробників на цільовому ринку. По-друге, розроблення детальної бізнес-логіки входу, включаючи фінансове моделювання, оцінку ризиків та сценарне планування. По-третє, налагодження операційних процесів та внутрішніх систем управління, необхідних для успішного експорту та управління партнерськими стосунками.
Детальніше про управління ризиками у процесі міжнародної експансії читайте у нашій статті Управління ризиками в Україні: впровадження міжнародних стандартів.
Крім того, європейські та північноамериканські партнери все частіше вимагають від своїх поставників відповідності ESG-стандартам. Детальніше про CSRD та ESRS читайте у статті ESG консалтинг: як підготуватися до CSRD-звітності та стандартів ESRS.
У контексті B2B продажів та виходу на міжнародні ринки дуже важливо розуміти специфіку комерційних переговорів, структурування угод та управління контрактами. Про це детальніше у матеріалі B2B-продажі в Україні: від стратегії до результату.
Розвиток компанії в умовах невизначеності вимагає систематичного підходу до визначення стратегічних напрямків та операційних пріоритетів. Про комплексний підхід до Бізнес-розвитку в Україні читайте у нашій статті.
Нарешті, успіх на міжнародних ринках залежить від якості розроблення та реалізації експортної стратегії та маркетингу. Більше про специфіку розроблення та реалізації експортної стратегії та маркетингу читайте в матеріалі Стратегія продажів і маркетингу в Україні.
Висновки: від виживання до розвитку через експорт
Експорт товарів з України в 2025 році перетворюється з опціональної стратегії розвитку в обов'язковий елемент бізнес-моделі для переважної більшості виробничих компаній. Криза внутрішнього попиту, геополітична невизначеність та демографічні виклики не дозволяють будь-якому виробнику розраховувати лише на внутрішній ринок як на джерело стійкого зростання.
Водночас, питання про те, як почати експорт в ЄС або інші міжнародні ринки — це не тривіальне завдання, яке можна вирішити за кілька тижнів. Успіх залежить від комбінації факторів: від якості розроблення стратегія експорту до операційної готовності компанії, від професійного управління ризиками до адекватного розуміння місцевих ринків та правового середовища.
Компанії, які розглядають консалтинг як інвестицію у свій розвиток, а не як витрату, досягають успіху на міжнародних ринках значно швидше та з меншими фінансовими та часовими втратами. Для тих, хто готовий до змін, час дійснювати її прямо зараз.
📩 info@uaconsulting.eu
📞 +32 476 37 81 72
🌐 uaconsulting.eu
